האופן בו מציגים את המוצר והאופן בו אתם מספרים עליו יקבע רבות האם העסקה תצא אל הפועל . כולנו יודעים שיש דרכים רבות לספר סיפור, וכדי למכור מוצר צריך לדעת את הדרך הנכונה אשר תוביל את הלקוח אל מקום בו הוא ירגיש שהמוצר שאתם מציעים לו חסר לו, וזה אכן המוצר שהוא מחפש . אם הצלחתם בכך- רוב הסיכויים שבסוף הערב הלקוח יקנה מכם את המוצר . הרי איש לא רוצה למצוא את עצמו במצב שהוא צריך משהו ואין לו אותו .
הדרך לספר את הסיפור
הדרך הראשונה לספר היא להציג את המוצר בפעולה . אין טוב כמראה עיניים . הצגת המוצר צריכה להיות באופן בו הוא עובד בזמן אמת, ולמען האמינות חשוב שההצגה תיערך מספר פעמים, על מנת שהלקוח ידע שהמוצר עובד בצורה טובה באופן עקבי, ולא רק בגלל שהוא נמצא שם או מסיבות אחרות .
הדרך השנייה לספר את סיפור המוצר היא על ידי הפקת סרטון אשר בו מציגים אותו . בדרך כלל זו הדרך בה מוכרים שם של חברה או מוצר שהחברה מפתחת . שכן סרטון כזה, או קליפים שונים, מסבירים על טיב החברה, משמעותה, אופי עבודתה, או להבדיל- על טיב המוצר שהחברה מפתחת, זאת במטרה למשוך משקיעים שיסכימו להשקיע את כספם בחברה או במוצר .
הדרך השלישית לספר היא באמצעות מילים . לשבת עם משקיעים עתידיים או לקוחות, ולהסביר להם בצורה ברורה על המוצר, טיבו ומשמעותו. סיפור זה יכול להיות מלווה בתמונות, בדוגמאות שונות, בהמחשות אשר באות מן הדמיון וכדומה . סיפור באמצעות מילים הוא הרבה יותר קשה, שכן אז עליכם להשקיע את כל יכולת המכירה שלכם ולגרום ללקוח לתת אמון בסיפור שלכם, לעיתים בלי לדעת בכלל איך המוצר עובד או איך השירות מתבצע .
מה עליכם לספר?
מאחר וסיפור באמצעות מילים הוא הדרך הקשה ביותר למכור מוצר, הרי שדרך זו חייבת להיות הכי אמינה והכי שלמה מבחינת הצגת הפרטים . אסור לכם להפריז במשמעות המוצר, אך כמובן לא להראות חוסר ביטחון מול הלקוחות שלכם, שמא זה ילווה גם אותם . הסיפור חייב להיות מפורט : אתם חייבים למצוא תשובה לכל שאלה ולהיות מוכנים לכל הסתייגות שהלקוחות מביעים בפניכם .
בכל דרך שבה אתם מבקשים למכור מוצר או עסק- דעו שמה שסיפרתם חייב להיות אמיתי, קיים ושריר, אך לא כל דבר חייב להיות מסופר . אם תדעו לפרט את העיקר, להסביר אותו בצורה מעמיקה ומשכנעת, תוכלו לרכוש את אמון הלקוח . אם תתחילו לספר לו כל פרט ופרט הוא יאבד במידע, אך חשוב מכך- הוא יגלה יותר ויותר סיבות להסתייג ולהתנגד למוצר .
אמינות היא הדבר שדרכה הכי קל והכי טוב למכור מוצר . לקוח יעדיף לקנות מוצר אמין גם אם הוא לא הכי טוב, מאשר לקנות מוצר לא אמין או לעשות עסק עם חברה לא אמינה שמספקת מוצר טוב יותר . מאחר וחוסר אמינות היא בסיס להמשך לא בריא של עסקים, בעוד שאמינות מראה על רצינות אשר תאפשר בנייה של העסק בהצלחה . כל משקיע או לקוח ירצה להיות שותף להצלחה שכזו . לכן, לא משנה מה אתם מוכרים, עשו זאת באמינות- ותצליחו .